hcs

Så leder du en säljkulturförändring på mindre än 10 månader!

mickecorneliusson Blog, Försäljningsbloggen Lämna en kommentar

1. Driv förändringen uppifrån och ned.
Du kan inte delegera säljkulturen till någon annan. Helst ska VD/CEO helhjärtat sponsra och stå bakom arbetet med att bygga en distinkt säljkultur som ett fokus för hela företaget. Säljdirektören kommer sen att leda kulturförändringen, och säljcheferna tar sig an detta som något de gör i det dagliga arbetet. Många gånger börjar säljträning i fel ände. Man skickar säljarna på ”kurs och inspiration”utan en klar plan på vad och hur ledarna ska stötta och integrera det in i verksamheten.

2. Fokus på ledarna, inte på de enskilda individerna.
Investera i träning, verktyg, system och coaching för säljledarna. Fånga hjärtat och hjärnan hos dem och de kommer att leda de enskilda säljarna till ett framgångsrikt genomförande.

3. Mät, mät, mät!
Men välj bara de 1-2 variabler/mått som kommer att leda till de önskade resultaten, och se till att de är direkt påverkbara för teammedlemmarna. Ett misstag många säljledare och team gör är att det finns för många mål. Vilka är kritiska, så viktiga att om de inte nås blir de andra målen obetydliga?

4. Ta hjälp om det behövs!
Ett av de viktigaste besluten i att leda en kulturförändring är om att ta hjälp utifrån eller inte. Vilket som är okej, så länge det finns ett åtagande och engagemang för ett processinriktat tillvägagångssätt.
Om du tar extern hjälp, se då bara till att du inte bli alltför beroende – om säljledarna inte är självförsörjande inom 6-10 månader, är det något fel på programmet.

En av mina kunder ville veta om det är en god ide att anställa säljcoacher på heltid. Coachning och feedback är kritiska faktorer för att möjliggöra kulturförändring och bygga säljkapaciteten. Det finns undantag, men enligt min mening så funkar det inte så bra med heltidstränare. Här är skälen till att det många gånger misslyckas:

•    Coacherna blir inte lika respekterade som säljcheferna av säljteamet
Utan bevis på att ”been there, done that” och status i företaget blir coacherna nedprioriterade.
•    Delegera coaching sänder signaler till säljledare att det är någon annans jobb. Det är det inte.
•    Tillgången av coacher är ofta otillräcklig
•    Budgeten allokeras så småningom till ”viktigare saker”

Slutligen: affärsmodell och företagskultur spelar en stor roll för framgången. Vissa företag är så djupt engagerade i självförbättring att de nästan blir maniska i sin kulturförändring. Men de flesta företag är mer saktfärdiga i att anpassa sig till förändringar.
I mitt arbete har jag sett en mängd företag behandla sälj som ”lite skit under naglarna”. Dessa företag sätter ofta den tekniska kompetensen och expertisen i första rummet. Och på något sätt drar de sedan slutsatsen att försäljning sen är så enkelt att de helt enkelt bara kan anställa bra konsulter och skicka ut dem på marknaden för att vinna affärer. Ofta blir resultaten långt ifrån så bra som de hade kunnat vara med rätt sorts träning och engagerade ledare som står bakom den

/Micael Corneliusson, Sales Performance Practice Leader, FranklinCovey Sweden

P.s.

Är du försäljningsansvarig i en större organisation? Vill du veta mer om hur ni skulle kunna ta er försäljning till högre nivåer?

Välkommen på vårt försäljningsseminarium den 22:a februari!
Platserna är begränsade så anmäl dig redan idag!

Vill du veta mer om ämnet men kan inte delta den 22:a, maila mig gärna på Micael.corneliusson@franklincovey.se eller kontakta mig på LinkedIn så kan vi prata mer.

Föregående

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Captcha rekensom (anti-spam) *