Sakta ned för att snabba på försäljningen – 3 nycklar för ökad säljeffektivitet!

mickecorneliusson Försäljningsbloggen Lämna en kommentar

Sakta ned för att snabba på försäljningen? Vad??

Lugn och fin, jag ska förklara. Detta är en övning i ”kontraintuitivt säljarbeteende”.

Ett av de vanligaste misstagen jag ser när jag arbetar med säljteam är deras vilja att ”sätta gasen i botten” när de talar med en potentiell kund. De försöker komma till slutet av säljprocessen så fort som möjligt. Detta är ett misstag!

I sin iver att vinna affärer så missar säljare och chefer (ja, chefer är delaktiga i att driva detta beteende eftersom de snabbt vill ha ut offerter och stänga affärer) att göra följande:

  1. Ställa de rätta frågorna
    Säljare missar ofta att ställa tillräckligt många konsultativa frågor för att kunden ska uppfatta mitt genuina intresse för deras utmaningar, mål och eftersträvade resultat. Många säljare ställer fortfarande ”ledande frågor” som pekar på en av deras lösningar snarare än att ha en öppen och bredare dialog som kommer hjälpa dem att förstå och fånga ett vidare perspektiv på vad som är verkligt viktigt för kunden. Det här beteendet innebär ofta att säljarna missar affärsmöjligheter och ”lämnar pengar på bordet”.
  2. Gräva djupare
    Efter att säljare hör “de magiska orden” (kunden uttrycker ett eller två problem som vår lösning kan påverka), så trampar de gasen i botten och växlar snabbt över till att argumentera hur deras lösning kan fixa det kunden just uttryckt. (vi kallar detta beteende för ”att äta första bästa marschmallow” ) Toppsäljare avstår impulsen att börja argumentera för snabbt.
    Problemet är, att kunden tidigt i säljar-köpar dialogen inte tagit sig tid att tänka igenom och prioritera de utmaningar och resultat de vill uppnå. Det här betyder ofta att de första 1-3 sakerna de delar med sig av, mer är symptom på underliggande behov som behöver adresseras. Om säljaren inte har förmågan att gå djupare och hjälpa kunden prioritera en komplett lista av behov riskerar säljaren att föreslå en lösning som inte löser de verkligt viktiga behoven. Resultat: Inget beslut eller att affären går till en konkurrent som gjort enligt skolboken.
  3. Tillföra värde
    Säljare skickar alltför ofta offerter som inte tydliggör värdet för kunden eller använder sin egen uträkning för värdet. När kunden inte varit med och tagit fram siffrorna blir det mycket svårare för dem att ha tilltro till business caset. De bästa säljarna får fram kundens syn på vilket värde som de tror är möjligt att lösningen kan åstadkomma. De här säljarna har en radikalt bättre hit-rate.

Så en bra regel är: 2 siffror på offerten! Först kundens värde och sen din prislapp. ROI helt enkelt!

Nu kanske du säger som mina tonårssöner skulle sagt, nu har du varit ”king of the bleeding obvious”…

Frågan är bara om dina säljare gör dom här sakerna kontinuerligt?

Artikel av: Micael Corneliusson
Sales Performance Practice Leader
FranklinCovey Sverige

Nästa

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Captcha rekensom (anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.