De bästa säljarna har förmågan att lyssna – på riktigt!

mickecorneliusson Försäljningsbloggen Lämna en kommentar

Sälj handlar om att hjälpa kunder lyckas!

Säljprocessen är en rådgivande process som handlar om förtroende – och det är först när förtroendet är etablerat som kunden är öppen för att förstå fördelarna med våra lösningar och för att få råd kring olika produkter eller tjänster.

En framgångsrik säljdialog är en ömsesidig dialog som bygger på förmågan att först försöka förstå, för att sedan göra sig förstådd. Många säljare misslyckas på grund av att de inte lärt sig att lyssna på rätt sätt, utan har fokus på att driva dialogen framåt utifrån hans eller hennes agenda. Faran med att inte lyssna på ett bra sätt är då att du missar kundens verkliga behov och då inte kan föreslå rätt lösning. Du förlorar affären eller gör en affär som kunden inte blir nöjd med.

Hur kan du då göra för att bli bättre på att lyssna?

  • Att lyssna är en fråga om val och koncentration.
    • Val: Du måste välja att verkligen lyssna för att förstå.
    • Koncentration: Fokusera hela din uppmärksamhet på den andre personen.
  • Fokusera på kundens svar och inte på din nästa fråga.
  • Var medveten om och försök dämpa din interna dialog.
  • Lyssna med dina öron, se med dina ögon, känn med din intuition för att förstå den verkliga meningen med kundens kommunikation. Finns det en skillnad mellan vad de säger och vad de menar?
  • Säkerställ att du har den rätta intentionen. Kom ihåg varför du ställer frågor – för att du ska kunna skapa en lista över deras viktigaste frågeställningar.
  • Förstå de viktigaste frågeställningarna genom att både ställa problemfrågor och resultatfrågor. En nyckelförmåga är att ställa frågor på ett sätt som visar din kunskap.
  • Summera för att bekräfta att du lyssnat.

Varför inte börja träna på hemmaplan, lyssna på dina nära och kära och se vad för spännande saker som händer?

Ge dig själv gåvan att vara fullt närvarande och därmed så smart och klok du kan vara, vilket också ger ett bättre bidrag till andra.

Har du förresten tänkt på att engelska ordet ”present” både har betydelserna ”vara närvarande” och ”gåva” ? hmm..

Artikel av: Micael Corneliusson, Sales Performance Practice Leader, FranklinCovey Sverige

P.s. Leder du en säljorganisation?
Välkommen på FranklinCoveys frukostseminarium den 30:e september på temat
“Så skapar du en framgångsrik säljkultur!
Läs mer och anmäl dig till seminariet här!

Föregående
Nästa

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Captcha rekensom (anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.